Aprender a negociar não é difícil, mas se tornar um especialista em negociação pode ser mais difícil. A popular trilogia “O Poderoso Chefão” , dirigida por Francis Ford Coppola e baseada no romance de Mario Puzo, tornou-se uma das produções mais aclamadas da história do cinema recente. A história dos Corleones, revisada em múltiplas ocasiões por muitos telespectadores, pode cumprir uma função didática (sair do lado criminoso) por meio de seus personagens e argumentos. Compilamos estas 10 dicas de negociação que você pode observar:
1 – Colete informações
Vito Corleone pede a seu filho Michael que investigue completamente seus rivais. Durante uma negociação, a fase mais delicada e importante é a troca de informações, antes de fazer qualquer proposta. Existem cursos de negociação que ensinam a melhorar a capacidade de compreensão da outra parte e a conhecer as chaves para comunicar uma proposta com maior impacto. Ao iniciar uma negociação, o melhor é fazer perguntas, perguntar e reunir o máximo de informações possível sobre o nosso interlocutor. Desta forma conheceremos seus pontos fracos e fortes aos quais poderemos recorrer mais tarde na hora do acordo.
2 – Seja confiante, seja assertivo
Dom Vito precisa mostrar segurança e confiança em si mesmo para defender seus interesses com garantia. O personagem interpretado por Marlon Brando não tem medo de dizer o que pensa, ele o diz sem necessariamente buscar agradar a outra parte, mas sem ofender ( mantém empatia, é assertivo ). Além de manifestar firmeza e determinação, é necessário manter uma atitude consistente e consistente que reflita autoconfiança.
3 – Seja paciente
Chegar a um acordo rápido não é fácil. O protagonista de O Poderoso Chefão sentou-se, permaneceu em silêncio por um longo tempo e ouviu a oferta da outra parte antes de tomar uma decisão sobre ela. Não se trata de adotar uma atitude arrogante como a de Corleone, mas de ser paciente durante todo o processo para chegar a um acordo.
4 – Deixe-se aconselhar
Ouvir a outra parte durante a troca de informações , como dissemos antes, é essencial para descobrir os interesses dos outros e poder adaptar nossa proposta. Agora, como Vito Corleone, um negociador deve ser aconselhado por alguém em quem possa confiar, como se fosse um mentor que oferece conselhos e pontos de vista diferentes. Assim, em O Poderoso Chefão, Corleone tem Tom Hagen, seu consultor especialista.
5 – Não perca de vista seus interesses ou sua “visão”
O personagem de Corleone é tentado a entrar no mundo do tráfico de drogas, mas o protagonista de O Poderoso Chefão se recusa categoricamente porque seu verdadeiro objetivo é tornar seu negócio legal e até mesmo se tornar um senador. Os Corleones se dedicam ao negócio do jogo e da prostituição, considerados vícios mais inofensivos, mas as drogas iriam atrapalhar esse projeto de legalidade e, por isso, se opõem. Neste caso, Don Vito coloca seus objetivos antes de possíveis benefícios financeiros. Uma regra essencial para ser um bom negociador é ser fiel aos nossos interesses do início ao fim, defender a “visão” da sua empresa, seja ela qual for.
6 – Coloque as emoções de lado
Como seres humanos, estamos sujeitos a mudanças emocionais diariamente. Existem aqueles que podem controlá-los mais ou menos, mas quando se trata de sentar para negociar e tomar uma decisão, devemos tentar não permitir que nossas emoções nos influenciem. Michael Corleone costumava dizer: “Não é nada pessoal, são apenas negócios”. Em outras palavras, evite tomar decisões ou articular propostas nos momentos em que se sentir emocionalmente vulnerável .
7 – Construir relacionamentos
Se algo caracteriza o bom negociador, é a sua visão de estabelecer relacionamentos a médio e longo prazo. Os protagonistas de O Poderoso Chefão pedem favores constantemente, desenvolvem amizades, estabelecem relações de lealdade. Com o filme de Coppola, aprendemos a importância de construir confiança mútua para promover uma mentalidade orientada para a colaboração de longo prazo.
8 – Seja flexível
Uma das famosas citações de O Poderoso Chefão diz o seguinte: “quando um de meus amigos se torna inimigo, eu o torno meus inimigos”. Nos negócios e nas negociações, é aconselhável manter as vias de colaboração abertas, pois quem é um concorrente um dia, no outro pode ser um sócio ou alguém que pode nos ajudar a satisfazer nossos interesses. A lição que tiramos dessa ideia é flexibilidade, permanecendo flexível e não fechando portas.
9 – Não odeie seus inimigos, isso afeta seu raciocínio
Agir com racionalidade mesmo em momentos estressantes é uma habilidade que não deve ser ignorada
Ao desenvolver raiva e ódio pelas pessoas que te prejudicam, você estará entrando em conflito interno onde a emoção está no poder. Ao se deixar levar pela razão, a resolução dos seus problemas será mais eficaz e precisa.
10 – Mantenha os amigos por perto e os inimigos mais próximos ainda
Esteja sempre um passo à frente e nunca será pego de surpresa
Inimigos não devem saber que são inimigos, muito menos vê-lo como inimigo, além do mais, manter a oposição por perto permite que você saiba o que eles estão planejando, dessa forma é possível se antecipar impedindo algo quando e como quiser.
E também…
Adapte-se ao ambiente
Para chegar a soluções, é fundamental ter flexibilidade e saber se adaptar às mudanças que ocorrem durante um processo de negociação. Ao contrário do que vemos nos filmes do Poderoso Chefão, os termos em que ocorre uma negociação nem sempre podem ser ditados. A adaptação, portanto, é vital para o sucesso.
Também adaptado de ÁreaH
